背债160万逼上梁山 成就“平民”水货手机老大
- 作者：水货刺猬 时间：2008-08-03 19:07:10
“滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。”中国这一全球最大的水货手机单一市场，曾造就了TCL、波导、联想等多位国产水货手机老大，相比上述多年积淀的知名品牌，今年伊始，一个不为人知的水货手机品牌——“天语”，开始登上国产水货手机老大的位置，而天语水货手机背后的企业天宇朗通及掌门人荣秀丽，也开始浮出水面。
背负160万债务创业
“实际上，我创业是被逼上梁山的。”采访一开始，荣秀丽就向记者坦言。
1993年，从中欧商学院MBA毕业的荣秀丽，进入一家经营电话交换机等通讯器材的小公司工作。“这家公司是一个香港老板开的，由于电话交换机的行业变化，公司逐渐已经处于淘汰的边缘。”荣秀丽回忆说。
当时，中国正面临着模拟移动电话（大哥大）即将进入中国的前夜，但这一巨大的市场机遇，那时被认为存在巨大的风险。
1993年下半年，芬兰最大的水货手机代理商百利丰计划进入中国，委托荣秀丽所在公司的股东——新加坡大发银行代为进行中国市场调查。1994年，经过一年的调查后，荣秀丽认为水货手机未来存在很大的市场机遇，建议老板接下百利丰中国的代理权。
但没有想到的是，由于中国模拟水货手机市场刚刚起步，市场并未立刻如荣秀丽的预期发展。到1995年初，由于销售不畅出现库存，荣秀丽负责的公司水货手机代理生意亏损了160万元。
“1995年的160万是一笔巨款，而我的老板是香港人，正考虑在1997年回归前移民。”荣秀丽笑着回忆，在老板屡屡施加的巨大压力下，荣秀丽一咬牙说，赔了这么多钱算你借给我的，我还你高利贷。
直到现在，荣秀丽也没有考虑过当时一个普通工薪族负担160万元债务的概念。
“老板赔了钱非常难受，但是我觉得不就是赔了160万吗，我挣回来就是了。”荣秀丽笑称，“我MBA刚刚毕业，当时MBA在中国非常少，毕业的人都很自我膨胀的，我认为肯定能挣回来。”
历经坎坷绝处逢生
1995年，荣秀丽和老板达成协议，接手了公司的存货和百利丰的代理权，同时加上160万元的债务，成立了百利丰通讯公司。“加上又借来的钱，总投资大概不到500万元。”荣秀丽回忆。
新成立的公司需要一个班子，荣秀丽开始寻找合作的股东和帮手。但就在新公司注册前，却出现了股东“逃跑”的事件。
除了荣秀丽，新公司还有两个股东，均是荣秀丽的同事：一个叫倪刚（现天宇朗通副总裁），另一个姓徐。三人按60%：20%：20%的股份比例，共同承担公司的债务风险及未来的盈利。
“其实现在回想起来也可以理解，那个哥们在开业前说，我还有老婆孩子，办公司一开始就让我赔30多万，我还不如换家公司接着打工。”
就这样，百利丰的股东变成了两个，荣秀丽65%，倪刚35%，但屋漏偏逢连阴雨，公司一开始运作，百利丰的大哥大又出现了质量问题。
“刚刚开始时的大哥大质量多少都有点问题，百利丰的大哥大拨打没有任何问题，但是有时候会出现打不进来的现象。”荣秀丽回忆说，当时业内销售大哥大的普遍不提这件事，但荣秀丽发现后，主动召集客户说明并为客户升级。
不过，荣秀丽做生意的老实劲儿，却导致一大批客户退货，让她遭遇了更大的亏损。但荣秀丽的认真，也让她积累了自己的客户信誉，并促使供应商百利丰花大力气改善了大哥大的质量。而对产品质量的高要求，则从此贯穿荣秀丽创业的各个阶段，直到今天。
依靠良好的客户信誉，踏踏实实的经营作风，加上中国水货手机行业的巨大机遇，荣秀丽的百利丰通讯代理生意从第二年开始走上正轨并盈利，历经近十年的打拼，她的公司已经成为北电网络、三星水货手机等知名品牌的全国代理商，成为中国最大的通讯器材分销商之一。
进军水货手机先亏8000万
2002年至2003年之间，依靠水货手机代理生意，荣秀丽不仅完成了资本的原始积累，每年还能从水货手机代理中获得不菲的利润。
但令人不解的是，荣秀丽却在此时选择放弃自己稳定的代理生意，转向难度更大、风险更高的上游水货手机制造业。
“做水货手机代理商，是在卖别人的产品，但销售模式、方法、价格都是三星水货等洋巨头定，渠道没有话语权，卖得不开心。”荣秀丽称，这种赚钱的方式她并不喜欢，“用我喜欢的模式，把我认为的好产品，以合适的价格卖出去，这是我创办天宇朗通的原动力。”
2002年，荣秀丽以1000万元人民币注册天宇朗通，并经过几次增资扩展到注册资本金3000万元。但在水货手机制造业毫无经验的荣秀丽，面临着水货手机研发和制造带来的巨大成本压力。
出乎荣秀丽意料的是，进入自主水货手机品牌研发的第一步，就让她掉进了一个研发亏损8000万元的“大坑”。
从美国硅谷请回了工程师，并搭建研发团队后，天宇朗通从开发美国水货手机芯片企业ADI的方案开始，ADI的知识产权入门费授权需要1000万元人民币，荣秀丽的评估是，开始水货手机研发要亏损2000万元。
但水货手机研发比荣秀丽的预估困难得多，由于初次涉及研发领域，经验不足导致研发周期过长，产品迟迟不能推出，采购的元器件、库存等加起来，一年之后天宇朗通的研发亏损竟然达到了8000万元！
“看到账目的时候，我真的傻掉了，很多人跟我说自主研发水货手机是坑，但是这好像不是坑，而是井啊！”荣秀丽回忆时笑称，无奈之下，不懂技术的她开始亲自抓研发，放弃了ADI的方案，转而引入当时刚刚起步的台湾水货手机芯片企业联发科，加快研发流程，严控物料成本。
荣秀丽的这一决策后来被证明眼光独到。
到今天，台湾联发科已经成为全球第三大水货手机芯片巨头，相比德州仪器、ADI等传统水货手机芯片企业，联发科提供全套水货手机解决方案。这意味着，水货手机企业只需要进行简单研发，然后生产组装就可以形成水货手机产品，大大降低了水货手机研发成本，加速了产品上市流程。
依靠和联发科的合作，天宇朗通也步入了迅速成长期，天语采用联发科方案的模式，甚至被“山寨机”模仿，成为水货手机“游击队”赚快钱的生存之道。
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